Votre référencement naturel ne performe pas ? Votre site internet est au top, mais les ventes ne décollent pas ? Vous êtes un pro des réseaux sociaux, mais rien n’y fait ? Voici sûrement pourquoi : pour trouver des clients, vous devez vous adresser aux bonnes personnes et adapter votre discours. Pour vous aider, il existe une méthode simple et très efficace : les personas.
Mais c’est quoi cet outil marketing, le persona ?
Un persona (ou buyer persona) en marketing, c’est un personnage imaginaire appartenant à votre cible : un client, un utilisateur ou encore un prospect. Il a un prénom ainsi que des caractéristiques sociales et psychologiques basées sur de vraies données et des hypothèses. Les personas aident à mieux comprendre les comportements et ainsi à orienter votre communication et vos actions marketing en fonction des préoccupations de vos cibles. Pourquoi ? Pour toucher dans le mille…
3 étapes pour construire un persona
Sélectionnez des personnes à interviewer et lister vos questions.
Privilégiez la qualité et ne retenez que quelques personnes. Sélectionnez celles qui sont directement concernées par votre offre, celles qui ont un intérêt pour l’acheter. Par exemple, vous pouvez interviewer un client d’un de vos concurrents.
Deux petits conseils : évitez de demander à vos amis ou à votre famille qui ne seront pas objectifs et privilégiez le présentiel pour favoriser la communication interpersonnelle. Listez ensuite toutes les questions dont les réponses auront une forte valeur ajoutée : pourquoi ce client achète ce produit, quelles sont ses habitudes d’achat, en quoi ce produit est différent du vôtre…
Synthétisez les réponses et qualifiez les informations
Notez ensuite minutieusement les réponses et les éléments de langage récurrents. Dégagez les tendances et les critères socio-démographiques de vos écrits. Sachez lire entre les lignes pour coucher sur le papier les problématiques et les motivations profondes.
Lancez-vous dans la rédaction de votre premier persona
Choisissez le persona qui s’impose à vous, celui qui représente une typologie de clients/utilisateurs/prospects qui ressort de vos interviews : votre cœur de cible. Rédiger sa description avec le plus de détails possible. Je vous conseille de faire un document spécifique type Word que vous pourrez compléter ou modifier ultérieurement.
Un exemple de persona pour vous aider
Voici un exemple de persona marketing. Vous souhaitez créer un blog pour les personnes qui souhaitent créer leur entreprise. Votre cœur de cible coule de source, mais d’autres personas sont possibles, car d’autres cibles peuvent être intéressées : les entrepreneurs déjà en activité, les étudiants, les anciens salariés, les salariés insatisfaits…
Les interviews réalisées, synthétisez les attentes et les espoirs avant de vous lancer dans la description détaillée. Prenons l’exemple d’un persona pour les entrepreneurs déjà en activité…
Persona marketing exemple : Thomas, 35 ans, graphiste freelance depuis 2 ans
- Je veux plus de clients et des clients réguliers
- Je veux trouver un équilibre entre travail et vie privée
- Je veux plus de stabilité et plus de garanties
Thomas est à son compte depuis maintenant 2 ans. Il a 3 clients réguliers, mais son business est fragile : s’il en perd un seul, il sera en difficulté. Thomas multiplie les actions pour développer son entreprise, mais en vain. Il est curieux et se renseigne sur les techniques qui lui permettraient d’accroître son chiffre d’affaires. Il avoue manquer de temps pour sa famille et il aimerait être accompagné pour améliorer sa stratégie commerciale et de communication.
C’est un très bon graphiste, passionné par son métier. Mais la précarité de son activité le fait douter. Il se sent seul. Il sait qu’il doit réagir, mais comment ?
Comment répondre à sa problématique grâce au persona ?
Partez de votre persona et mettez-vous à sa place. Comment pourriez-vous répondre à ses questions et ses attentes avec votre blog ?
✅ Il voudrait plus de clients, comment faire ? = écrivez un article de blog « toucher sa cible avec des personas » 😃, proposez-lui de faire une étude de marché, le mettre en contact avec des freelances de votre réseau ayant réussi…
✅ Il souffre de travailler seul ? = aider le à construire son réseau professionnel, suggérez-lui de rejoindre un espace de coworking…
✅ Il souhaite se dégager plus de temps avec sa famille ? = a-t-il pensé à des formations sur la productivité et la gestion du temps ?
Toutes ces pistes sont autant de sujets que vous pouvez décliner sur votre blog !
Vous êtes prêts à vous lancer dans la rédaction de personas et à faire mouche auprès de votre cible ? En plus de cette méthode, voici quelques outils qui peuvent vous aider : makemypersona.com & xtensio.com/user-persona.
À vous de jouer maintenant !
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