Vous souhaitez générer davantage de ventes à partir de LinkedIn ? Vous vous demandez comment utiliser au mieux votre profil, votre page d’entreprise et vos messages LinkedIn pour promouvoir votre produit ou service ?
Dans cet article, vous découvrirez comment vendre sur Linkedin sans utiliser la publicité.
Pourquoi utiliser Linkedin pour générer des ventes naturellement ?
Tout d’abord contrairement aux autres médias sociaux, les personnes qui se connectent sur Linkedin s’attendent à ce qu’on leur vende davantage que sur les autres plateformes. En effet, Linkedin est un réseau social professionnel par conséquent lorsqu’un argumentaire commercial est réalisé cela choque moins.
Attention cela ne veut pas dire que vous devez négliger complètement votre ligne éditoriale sur ce réseau et que vous ne devez faire que vendre sur Linkedin. Il est bon de travailler une relation de confiance avec vos abonnés et cela passe par la diffusion de contenus de valeur.
En outre, l’algorithme de LinkedIn traite les liens dans les publications différemment des autres plateformes sociales. Facebook a par exemple déclaré publiquement qu’il supprime parfois les publications contenant des liens qui feraient fuir les internautes de la plateforme.
Son objectif est de garder les gens sur son réseau aussi longtemps que possible. En revanche, LinkedIn n’a pas cette mission. Ils ne suppriment pas les messages contenant des liens extérieurs, ce qui permet de fournir plus facilement de la valeur et des ressources à votre public.
Cependant bien que rien d’officiel n’ait été annoncé à ce sujet, de nombreux tests réalisés par des membres de Linkedin, ont pu montrer que les publications disposant d’un lien externe voyaient une baisse de leur portée contrairement à celles qui incitent à cliquer sur le lien présent dans le premier commentaire. Vous avez peut-être déjà vu cette technique.
Bonnes pratiques pour vendre sur Linkedin
Vous savez sûrement déjà qu’il faut du temps pour créer de la confiance avec vos prospects avant qu’ils ne décident à acheter chez vous. Cela signifie qu’ils doivent être exposés à plusieurs reprises à votre marque avant de passer à l’étape suivante.
Si une personne n’a jamais vu ou entendu parler de votre marque avant de vous trouver sur LinkedIn, avec une stratégie solide et un contenu de valeur, vous pouvez préparer ce prospect à acheter vos produits ou services plus rapidement et avec moins de points de contact sur LinkedIn comparé à d’autres canaux sociaux.
Mais vous devez d’abord gagner le droit de diffuser des contenus commerciaux auprès de votre audience en fournissant de la valeur et en vous engageant auprès de votre public cible.
Rappelez-vous des 3 phases par lesquelles passent votre audience :
- Froide, elle a été peu ou pas du tout exposé à vos contenus
- Tiède, elle a été exposé plusieurs fois à votre marque et c’est engagé avec vous
- Chaude, elle a été exposé plusieurs fois à votre marque et est prête à acheter ou prendre un rendez-vous avec vous
Sur LinkedIn, vous devez rester attentif à l’endroit où les gens se trouvent dans le parcours qui va de la phase froide à la phase chaude et préparer votre profil pour qu’il puisse s’adapter aux trois phases afin de parvenir à vendre sur Linkedin.
Conseils pour vendre avec votre profil Linkedin
Mettez en valeur vos meilleurs contenus dans votre section “Sélection de contenus”
Sur votre profil LinkedIn, vous pouvez vous adresser aux personnes à différents stades de leur parcours grâce au contenu que vous présentez dans la section Sélection de contenus, qui apparaît juste en dessous de votre section À propos.
Dans cette section, vous pouvez partager des publications LinkedIn, créer des liens vers du contenu hors plateforme et télécharger des documents ou des images pertinents.
Voici quelques conseils pour présenter un contenu qui parle aux gens tout au long du parcours client :
Pour les prospects froids : La mise en avant d’un lien vers un post ou un article que vous avez partagé sur LinkedIn et qui a suscité un bon taux d’engagement, est une excellente façon d’apprendre à vous connaître un peu mieux sans avoir à investir beaucoup de temps et à quitter LinkedIn.
Cela lui permet de rester sur la plateforme et de continuer à recevoir de la valeur et des ressources que vous avez partagées sous la forme d’un post ou d’un article LinkedIn.
N’oubliez pas que, selon la longueur de l’article et la valeur que vous avez partagée, l’article lui-même peut réchauffer un prospect froid.
Pour les prospects tièdes : Les prospects tièdes ont déjà eu au moins une certaine exposition à vous et à votre marque, ce qui leur permet de vous faire un peu plus confiance. Un lien vers une autre ressource ou quelque chose de valeur mais en dehors de LinkedIn, comme un lien vers une vidéo YouTube ou un article de blog, peut contribuer à renforcer cette relation.
Pour les visiteurs chauds : Les prospects chauds ont déjà vu et interagit avec vous et votre marque à plusieurs reprises, ils vous connaissent donc déjà, vous apprécient et vous font confiance. Ils ont également déjà vu votre contenu sur la plateforme LinkedIn et se sont probablement engagés avec vous, ainsi que des ressources et du contenu précieux sur d’autres plateformes telles que YouTube ou votre blog.
Les visiteurs chauds sont prêts à passer à l’étape suivante et à apprendre comment prendre un rendez-vous avec vous, acheter vos services. À ce stade, vous pouvez partager vos liens depuis LinkedIn vers vos pages d’inscription, vos pages de prise de rendez-vous ou d’autres pages de vente.
Relayer du contenu d’autres personnes sur votre Linkedin
LinkedIn ne semble pas valoriser un type de contenu plutôt qu’un autre. Posts, vidéos, articles de blog, liens… LinkedIn semble les valoriser tous et s’efforce de distribuer le contenu aussi largement que possible pour fournir aux utilisateurs la valeur et les ressources prévues. Cependant, une chose que LinkedIn semble mettre davantage en avant, c’est lorsque le contenu est accompagné de vos propres pensées et valeurs.
Lorsque vous élaborez votre stratégie de contenu ou que vous sélectionnez des articles à partager sur LinkedIn, pensez à ajouter votre propre point de vue ou des réflexions utiles aux informations que vous partagez, plutôt que de simplement partager le lien lui-même. Par exemple, si vous n’êtes pas d’accord avec les prémisses d’un article dans votre secteur d’activité, vous pouvez poster un lien vers cet article et partager votre point de vue.
Le public sur LinkedIn appréciera la valeur ajoutée de votre point de vue, et l’algorithme de LinkedIn poussera votre contenu encore plus loin que si vous le partagiez sans aucune réflexion supplémentaire.
Une autre façon de partager un point de vue personnel est de raconter simplement des histoires. Si vous êtes solopreneur, vous pourriez dire quelque chose comme « Je ne vais pas nommer le client, mais voici quel était son défi… », puis expliquer comment vous l’avez aidé à le résoudre.
Vendre sur Linkedin avec la messagerie privée
L’une des principales plaintes des utilisateurs de LinkedIn est le nombre de messages de spam qu’ils reçoivent dès qu’ils se connectent à LinkedIn et commencent à attirer l’attention.
De nombreuses entreprises bien intentionnées utilisent les messages directs de LinkedIn pour se présenter et présenter leurs services aux gens, et parfois ces types de messages directs peuvent sembler un peu intrusifs.<:p>
Mais cela ne signifie pas que les messages directs ne fonctionnent pas. Cela signifie simplement que vous devez accorder un peu plus d’attention à la stratégie qui se cache derrière vos messages directs.
Tout comme pour le parcours du client sur votre profil LinkedIn, faites attention à l’endroit où se trouve cette personne dans son parcours : froid, tiède ou chaud.
Vous ne voulez pas envoyer un message avec un engagement à quelqu’un avant qu’il ne soit prêt, ou vous risquez de perdre son attention pour toujours. N’envoyez donc pas à une personne que vous venez de rencontrer un message lui demandant de programmer immédiatement une consultation avec vous.
Envoyez-le plutôt vers un lien sur LinkedIn qui conviendrait à un prospect froid, pour engager la conversation.
Dans l’ensemble, LinkedIn continue d’être une puissance pour le marketing des entreprises et des marques B2B. La portée organique y est plus élevée, l’état d’esprit et la composition de l’audience, les algorithmes et les valeurs défendues par la plate-forme se combinent pour en faire un favori des entreprises, des coachs et de ceux qui travaillent avec des entreprises (B2B).
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